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工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。我曾经接触过不少工业品产品营销，像工业机械，机床产品，工程设备，轮胎产品等等，对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究，工业品营销具有如下一些特点：
　　交易对象集团化。工业品营销对象一般都是集团与机构购买，因此，我们的营销对象并不是普通的个人消费者，而是以单位为特征，投入再生产的生产性投资；

　　产品结构专业化。工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是化工原料，还是机床设备，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高；

　　价格体系宏观化。工业品产品结构受国家与国际宏观环境影响比较大，如石油原材料价格上涨，必然影响其下游的氯碱产品价格上涨，而钢材材料的价格变化，也直接影响着机床产品市场价格走势，因此，工业品价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在工业品价格上有所反应。

　　渠道信息特殊化。对于工业品而言，市场信息就是渠道信息。一般情况下，工业品都会有自己的独特的商情体系，如中国化工商情就是化工原料产品的供需平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。政府采购则一般通过政府招标平台来急性运营。尽管这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实际上工业品的渠道成本主要表现在后续维护成本上，信息渠道成本还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐步建立，工业品的信息渠道将越来越走向规范。

　　传播手段形象化。工业品传播一般有三种形式。其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过专家论证会，技术研讨会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。其二是媒体性传播。工业品的媒体性传播一般会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告十分稳定，并且相对竞争也不是十分激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对于工业品品牌来说，企业品牌代表了产品形象，因此，随着市场竞争的加剧，不少工业品企业在新产品上市中会选择采用形象性传播手段凸现企业产品品质。

　　营销方式服务化。由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。2003年，我们曾经购买过日本田中的一套激光机械设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。

　　我们从营销角度看外资工业品企业新产品上市的手段以及本土企业新产品上市的手段，我中国本土工业品企业新产品上市探索现代化方法。　　

相对于外资品牌成熟的营销战略，本土的工业品产品上市策略要明显传统。这种传统比较多集中在如下几个方面：

　　营销观念比较落后。不少已经做到上亿元规模的本土工业品企业在营销观念上依然十分落伍。吃喝、回扣依然是主流的市场影响方式。而实际情况是中国企业的结构已经发生了根本性变化，中国已经由单一的国营经济向多元化的经济结构迈进，即使是国有经济，对于工业品的购买也已经从暗箱操作走向了阳光下的招标。因此，中国本土工业品企业需要学会进行品牌与营销战略的调整。

　　营销手段严重滞后。与消费品不同，工业品一般表现为大宗贸易，因此，国内很少有工业品新产品进行营销战略规划与品牌传播规划，而实际情况却是，即使的工业品行业，新产品上市也有着自身独特的规律，中国工业品领域缺少支柱性的企业，也与中国工业品企业缺少战略性营销手段有一定的关系。

　　工业品的新产品具有研发周期长、产品寿命长、投入资源多等特点，因此，工业品新产品上市不可能像消费品那样采取灵活机动战略，工业品新产品上市要遵循如下规律。

　　第一，产品技术性营销。工业品产品属性比较复杂，利用消费品的USP方法进行产品利益点的提炼的不现实的，工业品一般会采用技术性营销，通过生动的技术性营销手段，使得新产品首先在技术面上打开局面。目前，这种技术性营销主要还是在国家性的对外推介上，也有不少行业有技术专家委员会，采用召开技术研讨会以及专业的技术性认证也是一种不错的手段。工业品新产品营销比较高的境界是标准营销，就是在工业品所在行业与领域建立起新的标准，将一般技术性推广变成为标准性推广，从而使得产品技术性营销成为行业性营销。

　　第二，产品展示性渠道。工业品一般不会有密集的渠道系统，顶多是技术性配件市场会有一些集散性市场。工业品新产品上市一般会采取频繁地参与各种展示活动与研讨性活动，通过展示活动建立起渠道客情。无论在国际上，还是在国内市场，各种专业的工业品展会比较火爆也是源于中国市场工业品销售比较旺盛的写照。目前，中国企业的工业品新产品展示采取的手段还是比较肤浅。画册，食物，影视可能是主要的形式，但在一些发达国家，工业品新产品上市展示已经做到声、光、电、动画、影视等多维一体的格局。因此，中国的专业展会水平还是有很大提升空间。

　　第三，产品标书性价格。国内市场上，工业品的新产品已经越来越多地借助于招投标，因此，工业品新产品的价格确定更多是通过标书来形成的，不同的企业采标的样本不同，价格差别会比较大。因此，一般来说，对于非常专业的工业品新产品，企业都会采取专家评标的形式来进行新产品定价与最终采购价格。

　　第四，产品传播生动化。随着多媒体技术的日趋成熟，工业品新产品上市功能性传播业越来越生动。新产品的传播也从过去单一的专业媒体向电视，网络等多种媒体进行转化，工业品新产品传播也越来越呈现出与集团单位购买贴近的属性。产品传播还有一个层面，就是企业形象传播。不少工业品企业也越来越重视对自己企业社会形象的塑造与传播，因为好的企业品牌形象往往具有很强的溢价能力。

　　第五，产品升级速度明显加快。原创性的技术突破对于工业品企业来说还是比较难的，但是产品升级的速度明显加快应该是工业品新产品成长的一个十分明显的特征，因此，从事工业品新产品上市的企业也越来越重视对于行业趋势的研究，通过对行业趋势的把握，可以使自己的企业始终站在行业发展的前列，始终保持新产品市场活力，而对于相对比较笨拙的工业品新产品来说，活力有时就意味着产品的持久生命力！

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2、沟通与讲解：在对客户进行讲解产品的功能和特点时，利用三维动...

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